新年伊始，萬物復蘇。2023復蘇之意義自不同以往。中國新聞周刊派出11位記者，體驗并記述了一些常見的職業(yè)。見微知著，睹始知終，我們相信，該關心的問題和可期待的變化，就在普通人的勞作里、街頭的煙火氣里、生活的無常與尋常里。希望這組體驗式報道，帶給你一個有人情味的春節(jié)。

我是一名帶貨主播。

(相關資料圖)

這個職業(yè)不僅需要絕佳的口才和超快速的反應能力，

更需要一顆大心臟。

在這個行業(yè)里的每一天，都像是冒險。

過去兩三年間，如果要問哪個行業(yè)最紅火，直播帶貨絕對算得上是其中一個。小小的直播間內，上演過一晚帶貨百億的造富神話，支撐起過垂死掙扎的上市公司。

酒水主播要有東方氣息，零食主播要接地氣

一天的工作開始于中午。正式體驗之前，我被告知要在當天下午2點左右到達“交個朋友”直播間，但直播是從晚上開始。

想要做一名合格的直播帶貨主播，首先要保持良好的精神面貌和妝容儀態(tài)。2點鐘一到，我走進了一個并不大的化妝間，這也是今天的第一個環(huán)節(jié)。

來化妝的主播不少，化妝師十分忙碌。化妝師對不同直播間的妝容風格要一一把控，比如酒水主播要顯得富有東方氣息，食品零食主播則要接地氣和親切。

當晚我參與帶貨助播的品類是戶外運動，包括知名品牌的運動鞋、運動服飾等。現(xiàn)場的其他幾個直播間內，每個主播都激情澎湃地面對著鏡頭侃侃而談，沒有過帶貨經驗的我，心情自然是忐忑的。當看到和我搭檔的主播時，壓力就更大了。

這是一位只有二十出頭，曾是舞蹈演員的主播，身高有一米八，長相出色，她認為自己的風格是“接地氣”。她會專門研究“逼單”的話術，通過不斷營造場景促使成交。比如“好幾年沒回家了，送爸媽戶外防寒羽絨服，過年好盡孝心”，這句話她會重復好幾遍，并不厭其煩地對商品進行講解。

我聽到“逼單”這個詞的時候，腦海里浮現(xiàn)的是主播的吆喝，“只要9塊9，錯過就沒有”。

她告訴我，“叫賣式”賣貨不太符合他們的調性，“逼單”比這高級點，屬于一個主播的核心能力，這個也可以叫做“成交能力”。

即使進行了簡單的培訓，當真正參與到帶貨工作中時，我依然很難自如流利地去講解商品。一方面被鏡頭懟上臉，感覺到不自然；另一方面其他主播一分鐘講出百字的速度與激情，反觀自己的應變能力、表達與口才等，很難應對。我意識到一個職業(yè)帶貨主播擁有的狀態(tài)非常人所能及。

于是我做得更多的是輔助性工作，幫助cue流程，遞商品以及比價等。看似簡單，實則需要非常了解直播流程和商品，比如在賣運動鞋的時候，要給主播提供不同顏色、尺碼的鞋子試穿。

這樣一個“跑龍?zhí)住钡慕巧廊荒軌蝮w現(xiàn)出專業(yè)性和職業(yè)感，沒有太多經驗的我感到手忙腳亂。

直播間當晚銷售額達到80萬，商品銷量為4000件，觀看人次達到32.5萬；平均日銷售額基本都能到百萬級別，三個月內帶貨額能超過1個億。

主播要成為“商品說明書”

我曾想象過頭部直播間的場景：主播們坐在明亮寬敞的直播間里講解著一個又一個商品，工作人員有條不紊地在后臺進行選品、場控和運營等工作。

但到現(xiàn)場，我才發(fā)現(xiàn)直播間的環(huán)境甚至“簡單粗暴”到超出想象。

直播中 攝影/孟倩

直播空間大約有一個教室那么大，擺放了幾百件運動鞋服。工作人員被包圍在其中，在門口往里看的時候，往往看不到人，只能聽到聲音。

貨物堆滿地板，幾乎讓人沒有下腳之處，有的打開了，有的沒打開，它們都是亟待篩選和上播的商品。樣品遍地也足以說明這家機構的運轉效率有多快。

而事實上，一個24小時不間斷直播，一周至少售賣一千個商品的機構，如何進行選品，是發(fā)展過程中最大的考驗之一。

他們的選品負責人告訴我，選品基本要在T-1（上播前一天）完成，這背后需要專業(yè)的團隊不斷去挖掘合適的商品，談判優(yōu)惠的價格。

臨近除夕，商品在物流等方面的把控是消費者最關注的事情。上述主播告訴我，她在售賣時會不斷強調商品的發(fā)貨時間，不然在這個階段可能會引發(fā)投訴等問題。

確定帶貨的商品后，主播需要快速熟悉和了解。不少主播告訴我，現(xiàn)在對主播的學習能力要求越來越高，尤其是在垂類直播間，賣酒水的不僅要懂酒水，還要懂傳統(tǒng)文化。主播要成為“商品說明書”，看到商品的第一時間指出賣點和特點，才稱得上合格。

一個直播間發(fā)展時間久了后，老粉絲會越來越多，“直播間的老粉絲占比一旦超過40%，這會是一個很恐怖的現(xiàn)象”，那就意味著需要換新品了，或者通過新的話術，才能達成老粉絲的復購。

從野生軍到正規(guī)軍，冒險仍在繼續(xù)

根據《2022直播電商白皮書》顯示，截至2022年6月，中國電商直播用戶規(guī)模為4.69億，較2020年3月增長2.04億，占網民整體的44.6％。預估2022年全網直播電商的交易總額（GMV）為3.5萬億元左右，占全部電商零售額的23％左右。

不少直播間發(fā)家于服裝。這幾年，女裝、女鞋以及戶外運動服飾等的增長最為強勁，這家直播機構自然也緊跟趨勢。

選品負責人提到，服裝的選品幾乎是最令人頭疼的事情。服裝是非標品，所有的產品都要一件件去試穿、查驗資質以及比對樣品。“70%的樣衣都會被淘汰出去，尤其是女裝最令人苦惱，選品至少有一半的時間都放在女裝樣品上”。

他們會不斷總結爆款模型，每個月大概有幾千個商品在等待著挑選和檢驗，模型每周都有更新。這背后實際是靠大量的人工實踐和摸索。

選品工作最開始只是基于用戶需求，結合審美經驗來揣測下一個爆款，并沒有太多的方法論，不確定因素很大。因此這個行業(yè)需要很大的“冒險精神”。

事實上，連接起了萬億生意后，直播帶貨正從野蠻生長逐漸回歸理性：從“叫賣式”帶貨到“知識型”帶貨，從“全網最低價”到“理性快樂下單”，從“9.9買它”到“賣房賣車賣人設”，直播帶貨行業(yè)門檻也越來越高。

顯而易見的是，這些直播間也越來越注重內容的打造了。

他們的短視頻推廣負責人告訴我，現(xiàn)在用戶大多時候是被內容吸引而來，因此短視頻的作用尤為突出。“想讓用戶停留，就要有好的內容承接”。

主播每天除了直播之外，最重要的事情就是拍攝商品的推薦短視頻。每天十多個垂類直播間的開播，意味著短視頻拍攝每天也要達到十幾場。

“現(xiàn)在做內容變現(xiàn)越來越難了，短視頻領域已經成為紅海”，上述負責人提到，比如美妝品類，以前20萬粉絲的賬號就能接到不錯的商單廣告，現(xiàn)在這個門檻可能提升到七八十萬了。在他的操盤中，短視頻內容對一場直播的引流紀錄是60%，也就是說每10個看了短視頻的人，有6個都來看了直播。

讓人在屏幕前心甘情愿掏錢的背后，是所有人協(xié)調配合、超強度工作促成的。而讓所有人投入到這場冒險中最大的原因，還是行業(yè)的快速成長所帶來的不錯收益。

以主播為例，一份公開調研數據顯示， 49%的主播或者網紅藝人崗位月薪在1萬元以上。在擁有3-5年經驗后，月薪超過3萬元的比例達到21%，工作經驗為5-10年的從業(yè)者，月薪超過3萬元占比進一步增長至35%，這部分資深主播月均收入達到5萬元以上的比例達到10%。

“交個朋友”公關負責人表示，現(xiàn)在每年都會去校招，不少影視、播音名校畢業(yè)生都會來面試，競爭十分激烈。“大家都看好直播帶貨行業(yè)，愿意來這個行業(yè)試一試，不少人當作就業(yè)首選”。

當問到從業(yè)已有三年，每天工作時間接近12個小時的上述主播，為什么要進入直播帶貨行業(yè)時，她給出的答案是，“順勢而流”。

記者：孟倩